编者按：1993年，艾美特刚到大陆创建工厂不久，华安经贸就开始代理艾美特产品。20多年来，华安经贸一直专注于艾美特品牌，汪国华董事长本人十分认同艾美特的企业文化，尤其是“和合”文化，他认为，“和合”观的要素之一是合作，是同舟共济，是建立一个合作、和谐、融洽的联合体，我们与艾美特20多年的合作完美诠释了“和合”文化的精髓。

    在艾美特的支持和帮助下，华安经贸先后成立浙江艾美特电器销售有限公司和电子商务分公司，作为艾美特20年的合作伙伴，汪国华董事长向我们分享了与艾美特合作20年来的点点滴滴。

    以下是编辑部采访汪国华董事长整理访谈实录：

    在艾美特知名度很小的情况下，您就选择代理艾美特产品，彼此之间的合作关系随着时间的推移愈发紧密，携手并进已24年，您觉得是什么原因能让华安经贸与艾美特保持长达24年持续且融洽的合作关系？

    汪董：我代理艾美特品牌始于1993年，当时艾美特还没有成立内销市场部，当时的品牌也不叫艾美特而是叫“丹妮”，做的也是OEM。当时华东市场风扇品牌众多，其中上海的华生、嘉兴的海鸥、杭州的乘风等等在江浙沪一带大名鼎鼎。而之所以选择与艾美特（威昂电器）合作，其一我创建温州市华田贸易有限公司（温州市华安经贸有限前身）后需要寻找一个合适的可长期合作的品牌；其二，当时我出差在外地偶然间看到了威昂电器生产的产品，它精美的外观造型及优良的内在品质，使我产生了浓厚的兴趣。为此我专程去工厂进行了实地考察。早期威昂电器的厂区远不如现在的宏伟壮观，产品线也不丰富，但威昂电器的发展方向、高层领导的坦诚、规范的工艺流程以及对高品质产品的追求，使我感受到艾美特（威昂电器）是值得信赖的。也就是在那个时候我有幸见到了现在的蔡正富副董事长。蔡副董真诚的态度、充满自信的经营理念及对品牌文化的解读使我坚定了信心。之后，为了加深了解，增进信任，蔡副董亲自赴温州进行市场调研，浙江市场之所以能够率先在温州打开，除了我们公司团队的努力还得益于蔡副董的真诚帮助。

    2007年为了适应市场格局的变化，巩固并进一步拓展浙江市场，我提出共同在杭州合作筹建浙江艾美特电器销售有限公司的设想，得到了艾美特公司领导的重视和大力支持。筹建期间蔡副董多次作出重要指示、夏勇部长参与具体指导，艾美特公司总部的许多职能部门给予了热情的建议和帮助。他们的工作热情和敬业的精神给我留下了深刻的印象也使我深受感动。

    2013年为了进一步适应市场的变化，我们成立了电子商务分公司，自成立以来，经艾美特公司的紧密配合及电商团队的共同努力，取得了辉煌的成绩。浙江艾美特及温州华安线上线下曾多次获得各品类的年度销售金奖。可以说浙江艾美特及温州华安公司的不断发展壮大，依托的就是艾美特品牌，我们走的是一条双嬴之路，正因为如此，本着做精、做细、做大、做强的经营思路，我们华安公司数十载专注于艾美特事业，一心一意操作艾美特，视艾美特品牌为自己的孩子，并全身心地精心呵护。

    从商20多年，您有哪些收获与困惑？ 在这过程中您最难忘的经历是什么？

    汪董：20多年的从商经验，期间有很多收获同样也会遇到不少的困难和疑虑。要说最大的收获，主要有以下两点：
一是作为代理商，选择一个品牌后，必须心无旁骛，专注专业的做下去，这一点是非常重要的。一个品牌的市场培育就像一株花一样需要长时间的浇灌和精心呵护。我们温州华安公司自成立以来便集中人力、物力、财力专注于艾美特事业，一心一意操作艾美特，一直坚持了20多年。刚开始的时候非常艰难，经销商、消费者不认可这个品牌，我们只能尽量让利给客户，推着客户朝前走，同时加大在市场上的资源投入和宣传力度。在这期间最使我难忘的是商场铺货，卖场能给予两季产品的空间很有限，位置也差但租金还贵，即使是这样很多卖场采购还不愿意让我进场。等我们品牌有了一定的知名度以后，他们都是主动找上门来，给我们最好的展位，租金方面也给我们优惠。现如今可以这样说，通过厂家的支持和我们自己的努力，艾美特品牌在浙江家喻户晓，尤其是在温州区域，几乎每家每户都能看到艾美特的身影，这是我们一直引以为傲的事。

    二是作为代理商，建立一支长期稳定的业务团队非常关键。我的原则是一个好的业务人员不在于他有多能说会道，诚实守信的人品是很重要的。因为人品好的业务员带来的不仅仅是销量，更重要的是经销商和消费者对一个品牌的认同，这是任何的物质刺激和利益所无法替代的。

    而要说困惑，主要还是在市场变化中碰到的瓶颈，随着互联网的崛起和发展，零售市场业态发生了较大变化，消费者在购买产品的方式上可通过线上询价比较的方式，加上我们操作带有统一型号标识的产品，所以对市场的规模有较大的稀释和冲击。现阶段我认为价格和服务就显得格外重要，如果渠道价高即便体验和服务做的好，也难以留住消费者，反之，如促销保量，则各大系统的成本核算不过来，所以我们也在寻找一种方式，能适应市场格局变化，也能自保渠道的容量。

    经过商海多年的奋斗拼搏，在企业经销管理方面您积累了丰富的经验，请您分享一下您在企业经营管理中的一些经验、心得。

    汪董：作为艾美特公司最早的合作经销商，我们走的是一条双嬴之路。我们之所以能长期合作、相互依存的基础是有一个共同的利益体，我们认为只有围绕厂家的经营思路，贯彻落实厂家的战略目标开展工作，达成厂商共识，我们在市场竞争中才能大有作为。

    2011年工厂推出高效节能环保直流系列风扇（52天1度电），该系列风扇在工厂的推荐会上一亮相，我理解到了艾美特公司的定位和意图。直觉告诉我这是艾美特公司又一次的华丽提升。在会场我们就与丁和华副总经理就直流系列风扇在浙江市场的推广进行了较为详细的规划、探讨，确定了年销售目标。会议结束后又当即组织公司团队坚定不移地大力推进，在艾美特公司营销策略的指导下浙江区域直流系列风扇的销量取得了很好的业绩，并扩大了影响。

   风雨兼程24载，您有什么是想对携手24年的合作伙伴艾美特说的？未来，对彼此之间的合作有什么期许？

   汪董：艾美特之所以能够取得不俗的业绩，关键在于“和合”的品牌观。我很赞成“和合”这一提法。“和合”观的要素之一就是合作，是同舟共济，是要建立起一个合作、和谐、融洽的联合体。我们真诚地期望继续与艾美特公司的合作，共享市场份额。我相信只要遵守“公平、公信”的原则，以此来建立和加强我们市场的共同体，我们这个共同联合体就会长久永存。

    我们浙江艾美特电器销售有限公司和温州华安经贸有限公司也会本着做精做细、做大做强的思路，认真贯彻艾美特发展思路，紧跟艾美特发展战略，加强业务团队和售后服务体系建设，外抓销售创规模，内抓管控提效益，进一步把艾美特品牌在浙江市场做强做大。（责任编辑/李军伟）