来源：现代家电

文/温州一百家电总经理 管少雄

    2012年的元旦和春节已经近在眼前，家电销售也已经步入平稳期。回顾2011年的温州家电市场，受宏观市场环境和政策影响等因素造成的需求下降影响，温州家电零售业正面临着严峻的考验。在温州，有着国美、苏宁、一百家电、黄龙家电市场等大型的零售渠道，从各个渠道反馈的数据来看，温州家电零售业的市场销量确实是有所下滑，幅度大概在5%左右。

    反映在具体的产品品类上，特别是彩电、空调等大家电的下滑表现的比较明显，而3C数码却呈现出逆市而上的态势。今年上半年我们强化补充了数码产品，特别是我们的苹果APR店，把整个销售盘活了，通过品类结构的调整，温州一百家电整体的销售和去年基本上是持平的。

    而且高端家电市场是今年的例外，到目前为止我们一百家电的高端产品始终处于上升的状态。就我来看，温州家电零售业仍处在发展阶段，市场潜力还是很大。那么，在即将到来的2012年，在一系列不确定因素的影响下，温州一百家电会继续在以下几个方面下功夫，继续保持稳中有升的增长态势。

    调整结构 锁定高端精品

    今年在面临严峻的市场形势下，我们一百家电仍然保持了稳中有升的增长态势。其中高端产品更是特别突出，占据整个全年销量的80%以上的份额。各大品牌的高端产品在我们商场的销售均呈现出上升趋势。大部分厂家看到我们一百家电高端产品销量走的特别好，都表示今后有高端新品上市，首先选择在温州上市，更要在一百家电第一时间上柜销售。

    所以，在这种情况下，未来一百家电会进一步加大对”高端精品”的投入力度，牢牢锁定高端消费群体。因温州人的消费能力非常强，温州高端家电产品消费在浙江，乃至国内整个市场，也是排在前几名的。比如电视起码也会选择60寸以上，空调会倾向于3P以上卡式空调或3P家用中央空调，冰箱会选三开门或对开门的这种高端冰箱。高端产品的增长未来的所趋会更为明显。

    主动出击 深挖三四级市场

    “家电下乡”政策的推广，对做家电零售业的企业来说，确实是增强了很大的销售信心，对于带动三四级市场销售的效果确实不错，虽然政策的效应正在递减，但是通过近两年的宣传推广，三四级市场的家电消费需求已经被激发出来，在广大的四级市场，不仅仅有很强的消费需求，同时还有着很强的消费能力，欠缺的是引导和推广。

    所以，我们也在积极地往下走，将战线扩大到广阔的三四级市场。利用品牌代理的优势，将销售网点扩大到温州各个县区。在三四级市场的开发上，我们同样会坚持相对高端的定位，向农村消费者推荐的所有商品也是一二线品牌的高端新品。在具体的营销方式上，考虑到农村市场的特殊性，我们会采取流动性的销售推广方式，类似于小区直销，做到以点带面，调动消费者的购买欲望。

     促销推广 抢抓节假日先机

     从以往整体市场费特点来看，节假日的销售特别是五一、十一等节点的销售占据了很大的比重。促销的特点概括起来就是时间短，销售快，短时消费特别集中。紧抓节假日促销也是温州一百家电取得良好业绩的一大关键点。但是我们发现一个规律，前两年是节假日的第一天销售最好，接下来依次递减，日常消费也多集中在周末，但是现在这种规律已经被逐渐打破，日常的白天和晚上都有消费，偏偏到了五一十一那几天，不一定最好，反而是在节假日之前提前消费。

    因此，2012年，在促销环节，我们会重点会在抢占先机上做文章，用有效的方式提前激发出消费者的购买热情，抢先一步，就会多赢一分。

   苦练内功 以服务赢得人心

    企业的战略实施都是需要内部的人员和管理来支撑的。我们每年都在加强自己的人员培训，从员工开始，到店长各部门负责人，一直到中高层管理者，都在强化培训。除了内部的培训，我们还参加了外面的一些培训，比如派出高管参加了现代家电商学院的培训班。

    对于家电零售企业来说，把“顾客当为上帝”，体现在行动上，落到实处，确实很困难。但是越难的事情，你越是要想办法做到，这样才能真正得到顾客的认可。近年来，我们在服务方面确实是下了很深的功夫，特别是在细节方面都做了很严格的要求。如物流送货时，必须提前联系确定时间，货送到以后要征求顾客满意度，建立安装服务卡，提醒搬东西要轻拿轻放，售后及使用注意事项要提醒，另外还强化对搬运工增加产品知识方面的培训，一些现场能够解决的小问题，搬运工也能及时地回复给顾客以提高顾客满意度。但服务无止境，我们还要继续在细节上进入不断的改进，以保持服务上的竞争力。

    面对2012年不容乐观的市场环境，消费者的需求和消费理念要求商家转型，寻找新的零售途径。一百家电将通过继续加大高端新品的引进力度，强化三四级市场和网络渠道的开拓和发展而迎接市场的挑战。（责编 赵志伟）