被誉为“中国电器之都”的柳市是一个以生产经营工业电器而闻名的传奇城镇，它以浓墨重彩书写了一部雄浑壮丽的创业史，一部浙江民企的浓缩史，它生动地记载了浙江改革开放30余年的激荡风云、波澜荣辱。柳市家电行业在改革开放的风云中又有怎样的辉煌历史和成就？现状如何？面对行业整体不景气，销售严重下滑的形势，柳市行业同仁又是如何应对？带着这些疑虑和问题，记者随同秘书长董翻身赴柳市对协会会员单位柳市声达家电进行了调查和走访。

    车刚刚过了电器城，我们就看见了声达家电的牌子，虽然地处闹市，但不足半间的门面，看起来毫不起眼，我们不禁稍稍有些失望。据介绍，这就是声达家电的老店面。车继续前行大约不到2000米，我们看到的声达家电又是另外一番景象，恢弘气派的门面丝毫不逊于苏宁、国美这些家电巨头，门前广阔的场地在这个寸土必争的黄金宝地实属难得，也为开展各项活动提供了便利。走进卖场，琳琅满目的商品陈设、上下两层的结构布局、开阔优美的购物环境，我们不得不赞叹在柳市这样一个城镇市场开出这样规模的卖场的确需要足够的胆识和魄力。面对当前不容乐观的市场形势，没有持续增长的销售业绩做后盾，管理成本上升的压力将会非常巨大。

    虽说在各个品牌的订货会上也常常会看到柳市声达家电的总经理朱斌海，但几乎没有什么接触。今天他给记者的第一印象就是内敛不显张扬，腼腆但不失诚恳。据他介绍，新卖场是去年4月份开业，占地面积1200平米，上下两层，主要引进了松下、西门子、夏普、索尼、三星、TCL、三洋、三菱、格力、大金、创维、九阳、美的、小天鹅、海尔、容声、美菱、康泉等国际国内著名家电品牌的电视、冰箱、空调、洗衣机、水处理、小家电等几乎所有的家用电器品类。年销售3500万元左右，占据柳市30%以上的市场份额。

                                            独特的营销模式

    柳市全镇户籍人口约21.6万，外来人口约20万，是全国城乡一体化发展试验区、国家级小城镇综合改革试点镇、全国小城镇建设示范镇、全国村镇建设先进镇、浙江省对外开放重点工业卫星镇、浙江省星火科技示范镇、温州五大镇级市之一。居民收入较高，消费潜力巨大。声达、瑞华、万象、清诚等都是柳市当地老品牌的家电零销商，加上外来连锁苏宁电器的进驻，市场竞争非常激烈。为了迎合消费结构升级的趋势，提升购物环境，增强声达家电的市场竞争力，朱斌海经过反复考察和论证，率先开出了新卖场。随着新卖场的开业，问题也随之而来。虽然经过开业之初的宣传和造势，但消费者还是对新卖场了解不够、接受较慢。针对这种情况，他经过认真分析和衡量，决定从两方面下手。

    声达家电在柳市发展了23年，凭借多年“以诚为本、顾客至上、质量第一”和“让每一位消费者买的放心、用的舒心”的经营理念，经过长年的发展和积累，在当地消费者当中建立了广泛的人脉和良好的信誉，拥有了相对固定的消费群体。许多消费者还是只认老店，仍然前往老店选购产品。所以他就实施了第一项营销策略。凡是到老店选购产品的顾客，他都要求销售人员免费将顾客送到新卖场，这样一是可以留住客源，增加新卖场的人气；二是可以让消费者体验到全新的消费环境，帮助宣传新卖场，提高新卖场的知名度。

    柳市属于三四级市场，针对农村市场对价格敏感和跟风消费比较突出的特点。他与厂家携手，利用有利的卖场环境，不定期开展各项促销活动。聚集人气的同时，达到用价格优惠刺激和拉动跟风消费。他还谈到前段时间，柳市首届“家电节”就取得不俗的销售业绩。

    通过以上两项措施的实行，声达家电逆势而上，在整体市场严重下滑的局势下，今年上半年，与去年同期相比，他们的销售业绩不减反增，利润水平也有所增长。

创业之初的艰难

    朱斌海出生于农民家庭，家里兄弟姐妹6个，小时候家庭经济状况拮据。看到父亲维持家庭开支非常辛苦，象许多温州人一样，89年高中刚刚毕业，他就开始艰辛的创业生涯。当时许多家庭收入不高，家电消费才刚开始起步。但他敏锐的观察到音像制品很受年轻人欢迎，而且占用资金也不多，这对于刚刚创业他非常适合。于是他就从摆地摊开始，先是倒卖录音磁带，然后逐渐是耳机、录音机、录像机。结婚成家以后，夫妻俩还是坚持共同经营这个属于他们自己的事业。用他自己的话说：那时候做的的确很辛苦。但所幸的是，功夫不负有心人，经过风里来雨里去的6年打拼，他们从摆地摊逐步发展到拥有一间小门面，也慢慢积攒了人生的第一桶金。

    95年前后，经过改革开放的洗礼，温州这片热土发生了翻天覆地的变化，人民生活水平大幅提高，家用电器的消费需求越来越旺盛。于是，他们毅然放弃经营多年的音像制品，开始转型做家电。从小家电到大家电，从TCL这些低中端产品到西门子、松下这些高端产品，十几年来，他们一直坚持诚信经营、薄利多销的原则。当时订货要到杭州，加上交通也不便利，几乎有多半时间都是在旅途中奔波。随着生意的不断扩大，原来的店面已经不能满足需要，他们就将二、三楼也改装成卖场，后面拓展成仓库，这样才算勉强维持，直到去年开了新的店面。

    23年来，声达家电由一间不足20平米的小门面发展到现在营业面积1200平米，首家在柳市开出三星专卖店。“最重要的是赢得了消费者口碑和赞誉”，这是他最在意的成绩，也是他今后事业再上一层楼的坚实基础。

今后的打算和展望

    谈到今后的打算和展望，他很谦虚的告诉记者，柳市家电业强手如林，他不敢有丝毫懈怠。他还是会坚持立足于柳市，努力提升服务的质量和水平，首先扎扎实实把本地市场做强做大，在条件成熟的时候再考虑向外拓展。同时，他也在考虑尝试网购和实体店有效结合的新型营销模式。

    坚持做“柳市人自己的家电”，这是他对自己20多年来生意经的总结和概括，也是对他今后事业发展方向的定位和思考。（记者/李军伟）