陈朝国，30岁。高挑的个子，浓眉大眼，讲话时总喜欢微昂着头，轮廓鲜明而刚毅的脸上透出毫无掩饰的冲劲和英气，大学毕业后，一直在北方城市工作。2005年8月，做为一名业务员来到当时的美的空调温州销售中心。

    从一个北方城市跨入到温州这个充满机遇与挑战的城市，作为一个生在南方长期生活工作在北方城市的陈朝国来说，今后的路又会是怎么样，一切都是未知数，一切都是新的开始。

　　温州市场由于前期渠道原因，美的空调的销售一直无法得到更大的突破，对于总部下达的任务总是无法完成，渠道销售停滞不前，渠道客户满意度严重偏低。为了改变当时的状况，使美的空调在销售渠道，网点布局，销售管理上有一个新的突破，美的集团在营销模式上对浙江作出了一个新的调整布局。

    07年01月，陈朝国在压力空前的状态下，接手美的空调温州产品销售中心，负责美的空调在温州、丽水的销售任务。角色的转变，相应带来的是成熟的思考。对于前期的情况，陈朝国首先致力于对经销商前期遗留问题的解决及对美的空调进一步发展的思考。

　　为了扩大对品牌的宣传，对市场的占有率，照顾批量采购客户，一些公司对一些工程用机在供价上采取了优惠政策，美的空调也在对工程机的价格上有一定的价格优先。当时作为对量的追求，许多客户由于短期的利益目标驱使，时有以“假工程”报单，这样导致了整个市场销售结构的不平衡，并出现渠道内窜货，严重影响到其他客户的经营信心。因此陈朝国首先在区域市场内展开了大规模的“工程机”稽核，对有问题的工程一律追究虚假的责任，肃清区域内工程机情况，并在区域内部下发渠道管理制度规范，对于有出现窜货、低价等行为一律按照公司制度进行违约处罚，不再有以往可能会出现的私下处理。只有严肃对待任何一单虚假工程与渠道的违规行为，才能真正遏制这些违规行为的发生，对其他客户不会造成影响，为大家起树立起正面的渠道规范。

　　空调的销售主要依赖于渠道，渠道的开拓与经销商的全面合作才能使美的空调得到更好的发展。陈朝国意识到现有的渠道状态已经不能满足日益增长的发展需要，并开始全面向三四级市场拓展，只要有经营家电的地方，就一定要发展美的空调渠道网络，通过进一步的细化网络，真正向“只要有人居住的地方，就要有美的空调”这一营销理念靠近。并为此配置专门的销售代表对乡镇网点进行维护和工作的开展，希望能够第一时间贴近市场，聆听市场需求，以便进一步拿出问题解决方案，提高渠道客户对美的空调的满意度，真正达到厂商利益的双赢。为了这一目标，通过不断的开拓，美的空调08年在温州、丽水市场的营销网络增长率已达33%，07年销售较于06年达到了47%增长。今年空调行业形式严峻，库存压力空前的大，但美的空调的销售较去年同期增长了30%。

　　客户库存的压力，我们有责任提供更好的终端促销方案，帮助客户销售。终端建设做为空调销售的重点，亮化终端形象，帮助经销商朋友促进销售，这也是销售工作中的重点基础工作。新产品销售的终端物料及样机一定要及时帮助客户更新，甚至要从细节上对样机、对单页、对展台进行清洁整理的维护，这些看不起眼的行为，可能恰恰反映的是我们对这份品牌的热忱。

　　陈朝国认为：经销商就是我们的伙伴，大家通过多年的合作，相互成长。很多老经销商朋友都是见证美的空调在温州的成长发展历程的，对美的空调的忠诚度较高，对美的空调也有着较深的感情。只要我们多想着他们，在利益上多关心他们，他们也会不遗余力地为美的空调的发展做出贡献。他还说；只要做好我们的服务，许多的新经销商朋友们同样对美的空调寄予了厚望，通过进一步的合作，达到双方的成长。“厂家与商家不应该只有利益的关系，处处博弈，都应该用心去交流”。这是陈朝国常常在公司里的口头禅。在北方成长造就豪爽与耿直性格的他认为不管是新老经销商朋友，都应该以一颗不偏不倚的心去对待。美的空调的发展离不开所有经销商朋友的努力，并相信通过所有经销商朋友的努力，美的空调一定会取得更辉煌的明天。

　　07年11月，美的空调在温州正式成立销售公司，以一种更贴近市场，反应速度更快的崭新营销模式出现在温州、丽水市场。陈朝国也从一名“业务型人才”转向“业务管理型人才”，成为一名销售公司的总经理。此后，陈朝国更忙了，他需要面对的更多的问题，譬如怎样更好更快将空调销售做的与市场更加贴近，如何让经销商朋友得到更大的利益，怎样有效地促进双赢的方法，怎样使销售工作更人性化等等。成立销售公司后，我们对渠道的反应速度变得更快了，推进市场的政策都已取得相应的成效，一切工作都能更加的贴近市场，政策也能够及时快速的兑现。做为一名营销管理者，他同时也是个很感性的人。在5•12汶川大地震中，他第一个慷慨解囊为灾区人民献上爱心；5月25日温州黄龙家电市场仓库发生特大火灾，在第二天他就积极地关注事态发展，及时对受灾客户送上慰问金，并对客户的损失做了全面的补偿。

　　温州销售公司做为一个年轻的团队。公司氛围非常轻松，这与陈朝国这位年轻总经理的良性带领是分不开的。他认为，整天板着脸或者严厉呵斥是不可能在员工心里树立威信或者对自己信服，内部团队的带领需要的是心灵的沟通与真诚的合作交流。销售公司就是个销售服务型公司，他要求每个员工必须要树立起高度的服务意识，以解决客户的需求为己任，将消费者的所碰到的问题放在首位，并建立起严格的“首问责任制”遇事不推诿，必须给客户一个满意答复为止。长期的工作环境状态容易让人产生不正面的因素影响，员工容易对自身要求松懈或者服务意识淡薄，这就需要不断在公司内部开展整风自省，在自省中正视自己的不足与缺陷，及时找到应对方法，这样不仅对公司是有利的，对员工个人的职业发展也会有很大的影响。另外，他认为倾听也是至关重要的，总经理要常常听员工讲话，自己的话要留到最后，这样才可以听出员工存在的问题与需求。生活中，陈朝国总是能与员工做到无距离感，吃喝都能在一起，大家都是年轻人，职务只是个名称，一个团队最重要的还是默契的合作。

　　生活是一个合作的舞台，应该多多看到他人的长处，陈朝国认为，勇于承认自己的不足之处，要在与人交往的过程中汲取丰富的知识见解，重视不同的意见。要习惯通过自身或合作的力量积极努力地追求自己的梦想，不要让外力控制我们自己，不要说“我做不到”，危机就是机会，自信积极的态度对工作对生活都是成功的第一步。要对自己的人生有个真正重要的愿景，然后勇往直前坚持到底，使生命充满意义。（文/陈海鸥）