温州美的制冷产品销售有限公司成立于2009年8月1日，秉承“为顾客创造价值、为员工创造福利”的企业理念，着眼市场需求，不断推出满足顾客需求、高中低档合理搭配的优质产品。公司成立仅一年，就取得空调产品同期增长50%，冰箱、洗衣机产品销量翻番的骄人业绩，除了继续保有空调业界的“老大”地位，更带动旗下美的冰箱、小天鹅洗衣机等产品迅速跻身一线品牌行列。

究竟是什么造就了美的产品在温州市场的辉煌成绩？带着这个问题，记者采访了温州制冷产品销售有限公司总经理杨栗。

记者：2009年以来，美的制冷家电集团整合空调、冰箱和洗衣机产品营销平台在业界引起广泛关注，就温州市场而言，目前处于什么样的阶段？整合后具有了哪些明显的优势？

杨栗：三军整合主要体现在渠道的变革上，利用美的空调渠道方面的优势，对资源进行优化配置，形成优势互补又相互促进的局面。

经过一年的整合，事实上对于美的制冷产品的销售起到了深远的影响，而且已经表现出领先行业的优势，主要体现如下：一、渠道拓展方面实现了优势资源互补，特别是三、四级市场的深度及广度拓展成效突出；二、内部资源配置更为合理，冰、洗市场反应速度明显加快，以前是各自为阵，耗时耗力，现在是集团作战，统一管理；三、使以前渠道方面长期得不到解决的遗留问题得到快速解决，整合以后能够轻装上阵；四、快速恢复了客户信心，利用整合契机，快速主动出击，使渠道获利空间更好，引领了行业内的变革。

目前我们还要进一步加大整合力度，一方面使渠道继续下沉，有利于市场精耕细作，另一方面也有利于提高内部资源使用效率，利用多品类优势提升综合竞争实力。接下来的冰、洗旺季更要采取主动出击态势，迅速抢占市场制高点。

记者：在温州一年，就您个人而言，对温州市场作何评价？

杨栗：与全国其他区域相比，温州是一个潜力巨大、消费能力超前的市场，消费者对品牌的认知度和忠诚度都很高。美的高端品牌“凡帝罗”在温州一、二级市场就有很高的认知度，过去一年“凡帝罗”系列冰箱的销售额占到了市场销售的50%以上。家电下乡机型在这边的三、四级市场表现良好，说明在国家多项利好政策推动下，乡镇的购买力也得到很大程度的释放。

记者：针对温州市场的特性，有没有专门制定的营销策略？

杨栗（浅笑，故作神秘）:肯定有啊，但具体的方案可是商业机密。（随后回复自然语调）为进一步迎合市场需求，配合国家整体政策，美的将同时狠抓高端机市场和家电下乡产品的推广；不断配合渠道建设，将客户的利益与集团的利益融合在一起；同时通过专卖店和旗舰店打造更完美的终端形象，使营销平台和整合平台再向前迈出一大步。

记者：您刚才提到的专卖店和旗舰店，目前在温州是一个什么样的分布状态？旗舰店又具有哪些方面的优势？

杨栗：目前我们共拥有专卖店93家，旗舰店温州和丽水各2家，并且这个数字还在持续上升中。

而说到美的旗舰店的优势，这里至少可以罗列出来十大优势：一、大品牌、大保障。美的旗舰专卖店只经营美的品牌产品，有保障。美的具备25年专业制冷技术，全国10000多个销售网点，7000多个售后网点。二、最新最全的产品。其他卖场没有的，旗舰店有，其他卖场不卖的，旗舰店卖。三、专业的家电营销顾问。美的旗舰专卖店有专业顾问帮助量身设计家电配置方案，购买产品后，对产品使用、维护、保养贴心指导，让消费者轻松享受产品。四、舒适的购物环境。豪华的室内设置加上超强的产品阵容，是消费者最高端的购物享受。五、方便快捷。一站式购物，轻松买家电，就在家门口。六、服务快捷及时。售后服务市区12小时响应，而旗舰店为美的窗口，服务更专业。七、VIP会员服务。旗舰店VIP会员享受定期检测、保养等增值服务，让消费者真正体验“一站式购买，终身受益”的VIP享受。八、价格有保证，双倍补差。到旗舰专卖店购机可享受厂家直供价，保证价格一步到位，让消费者省心又省钱。九、周周有特价。美的旗舰专卖店将与厂家联合不定期举办大型酬宾活动，回馈新老顾客，给消费者带来更多意外惊喜。十、付款方式灵活。预先付款订购、分期付款、全额付款等多种选择。

记者：听起来的确比较完善。对于以成长为世界白色家电前5强为目标的美的集团而言，具体通过哪些策略来实现？美的中国营销总部将如何推动国内销售目标的完成？

杨栗：为保障营销整合有效推进，美的总部将持续在产品创新、品质提升、渠道建设、售后服务、品牌推广等方面加大投入力度。

产品方面，持续提升核心产品竞争力。空调将继续聚焦变频产品，加大力度推进变频空调销售，确保300万套的年度销售目标，并全面拓展移动空调、厨房空调等细分品类的产品销售；推出以“凡帝罗”为代表的中高端冰箱产品，进一步优化产品结构，扩大市场份额，提升品牌形象；洗衣机继续推进小天鹅“衣诺”、美的“逸尚”系列产品，通过滚筒洗衣机市场份额提升，强化洗衣机整体竞争实力。

品质方面，投入巨额资源优化产品品质和服务。2011年美的各品类将投入大量资金改造品质工艺，优化品质管理流程，提升产品质量。同时，继续深化实施“顾客全满意工程”，提升消费者对产品与服务的满意度，加强完善产品呼叫中心建设，推动实现家用空调、冰箱、洗衣机产品用户的100%售后回访。

　　渠道方面，持续加强专卖店网络建设。大力拓展空调、冰箱、洗衣机综合专卖店，从产品、政策、终端、形象等多方位支持专卖店做大做强，并投入专项资源用于美的制冷家电旗舰店建设，进一步开拓乡镇网点，将乡镇市场做大做强。

　　品牌方面，持续加大品牌建设力度。借助整合平台，美的、小天鹅品牌均将加大在央视、各级地方卫视、户外广告、报刊和网络上的立体化、全方面的广告资源投入。

记者：现在的美的在本土经销商心目中有着较高的美誉度，请问你们是怎么做到的呢？

杨栗：我们唯一做到的就是和客户成为利益共同体。美的的经销商也是美的集团的一份子，与美的拥有共同的核心利益，只有能够经常站在客户的角度考虑，保证他们的合理利润空间，同时提供强大的技术及售后支持，客户才会对我们更有信心。今年夏天，在瑞安飞云镇和瓯北各出现了一起工人安装美的空调时不慎坠楼事故，出于为客户分忧解难的考虑，我们分别给予了一定程度的资金援助。我们希望通过各方面的努力，与客户之间建立一种更人性化的关系，从而获得更广泛的认同。

访谈结束，记者仔细整理了所有的笔记，终于得到这篇定稿，希望读者能从中看到一个勤勉、务实的杨栗，同时看到一个真诚、专业的美的。（记者/红萍）