3月26日，海信科龙发布公告称，已收到中国证监会正式批复，核准其向青岛海信空调有限公司发行约3.62亿A股股份，收购海信空调旗下冰箱、空调、模具等白色家电资产，以解决与海信集团之间的同业竞争问题。至此，长达近3年多时间的海信科龙重组一事尘埃落定。这次整合的完成，既是海信科龙迈上新台阶腾飞的标志，也是我国白电产业格局之变的新起点，并将影响着全球白电竞争格局的新变化。（摘自《腾讯科技》）

海信收购科龙曾经在业界被普遍认为“变数颇多”，行业内外的压力，大刀阔斧的改革，终于在数年后完成华丽转身，不仅挽救了曾经沉疴缠身的“科龙”和“容声”，也将海信品牌的白电事业带上一个新的台阶。与国内总体形势相近，海信科龙在温州市场也历经沉浮，终于在09年实现整体突破，不仅销售业绩空前增长，旗下三大品牌更是在温州、丽水、台州三地渠道经销商当中获得广泛赞誉。 海信科龙电器究竟如何实现这一转变？记者带着这个问题采访了海信科龙股份有限公司温州分公司总经理王子江。                                                                                                                                                                                                                                                                                        

临危受命，有信心才有未来

09年8月初，一纸调令将王子江从天津市场调离，而他即将赴任的便是温州这块充满机遇和传奇的热土。然而，当时正值海信科龙品牌在温州市场极不景气的时期，众多一线品牌强势抢占市场，而海信科龙的销售业绩却陷入低谷。背后是总部一定要攻下温州渠道市场的硬性指标，前方是众多经销商面对新变动的或怀疑或观望，临危受命的王子江没有退缩。

他用了整整三个月时间去深入市场，和客户充分交流，了解温州地区家电经销的现状，同时积极查找自身品牌的优势和缺点。功夫不负有心人，王子江很快适应了温州这个新舞台，而海信科龙公司很多前期遗留问题也在这个时候得到很好解决。客户的信心回来了，王子江对市场的信心也回来了。

“虽然品牌还不是最知名的，但是产品的质量和性能是最好的。”面对记者的提问，王子江对未来依然充满信心。

前期准备：理顺三大品牌六大产品

如果说想要管理好单一品牌是困难的，那么，要管理好多个品牌无疑是难上加难。王子江就面临着这样一个难题，手里同时握着海信、科龙、容声三大品牌，涉及空调(海信和科龙)，冰箱(海信和容声)，此外还有海信洗衣机和容声冷柜，共六大产品。

“首先，我将六大产品进行细分，每个产品都设有一位专门的产品经理进行实时跟踪。”深谙抓大放小管理技巧的王子江告诉记者，旗下六个产品经理每天都会及时专业地反馈翔实的市场信息，而他可以腾出手来顺畅地与总部和核心客户沟通，同时对市场进行统筹。

针对以前办事处设置过于细化、管理涣散的局面，王子江在上任之初就着手调整内部组织架构，将原有办事处调整为3个，明确产品线责任制和有竞争力的激励机制，大大提高分公司的工作效率。

说起那段最艰难的日子，王子江表示，海信科龙总部给了自己很大的支持，可以说“充分授权，充分信任”，所以个人的才能得以充分施展，很多棘手的问题也能迎刃而解。

坚持变频技术优势，直营向代理模式转变

海信空调坚持变频技术14年不变，在空调行业整体趋向低端定速机求生存的时候坚持变频技术的研发和改良，追求更高端、更舒适的变频体验。近两年国家多项利好政策的指引，变频空调逐渐成为不可扭转的行业趋势，而海信空调多年积累的“专业、专注、专家”使之成为变频领域技术更稳定的领跑者。

王子江告诉记者，如今，海信的变频技术不仅广泛应用在空调产品上，部分冰箱产品也搭载了这一技术，从而拥有更完美的保鲜表现。海信作为变频空调行业相关国家标准的参与制订者，有责任将更节能、更舒适的变频技术推向千家万户。

海信科龙在王子江到任后进行了销售模式的调整，由原先从黑电领域借鉴的直营模式向更适合空调、冰箱等淡旺季区分明显的家电产品代理销售模式转变。谈到代理模式的优势，王子江提到以下三点：一、保证库存储备，代理商可以协同厂家进行大规模产品储备，满足旺季市场需求；二、物流方面更加方便快捷，送货不再有时间和数量上的限制；三、代理模式可以向厂家争取更大的政策空间，使利润更大地向经销商倾斜。

做足功夫，建立良好的客情关系

别看王子江在温州时间不长，对温州的各级市场可是了如指掌，这得益于他的勤奋。无论工作有多忙，他都会定期下市场了解情况，重点区域更是经常走动，及时与客户沟通，帮助解决实际困难，是王子江看来最好的维护客户关系的方法。浙商特别是温州商人是一个很好打交道的群体，双方本着互惠互利、诚信合作的原则，就能够保持良好的客情关系。“诚信共赢、与客户共同成长是我们的目标。”王子江如是说。(记者/余红萍)